Финансирование серий A, B и C: руководство по привлечению венчурного капитала

Скорее всего, вы здесь, потому что ваш бизнес быстро растет (или у вас есть идея для быстрорастущего стартапа), и вы заинтересованы в том, чтобы перейти на следующий уровень, взяв на себя венчурные инвестиции.

Возможно, вы уже получили (и потратили) деньги от семьи и друзей - возможно, от бизнес-ангела - или вы начали бизнес без какого-либо внешнего капитала.

Теперь вы должны иметь твердое представление об экосистеме венчурного капитала и подготовиться к трудному процессу: представлениям, презентациям, переговорам, спискам условий и всем тонкостям, которые возникают на каждом этапе и каждом раунде.

Хотя мы не будем рассматривать каждую деталь или крайний случай в этом руководстве, мы даем исчерпывающий обзор того, чего вы можете ожидать (и чего ожидать) при сборе средств от венчурного капитала серии A до серии C.

Оглавление

Привлечение венчурного капитала серии А - правильный путь?

Ваша компания находится на траектории роста, чтобы стать бизнесом в миллиард долларов?

Если вы не уверены, что ответом на этот вопрос будет твердое «ДА», то венчурный капитал, возможно, не для вас.

Как сказал Пол Грэм, легендарный основатель Y Combinator: «Не собирайте деньги, если вы сами этого не хотите, а он хочет вас. Может показаться, что сбор средств - одно из определяющих качеств стартапа. На самом деле это не так. Быстрый рост - вот что делает компанию стартапом ». *

Подавляющее большинство предприятий никогда не привлекают венчурное финансирование и либо остаются «малым бизнесом», либо начинают свой путь к превращению в крупный бизнес. Если вы уверены, что ваш бизнес созрел для венчурного капитала, продолжайте читать, чтобы получить твердое представление о привлечении венчурного капитала серий A, B и C.

Что такое раунд посевного финансирования?

Желуди становятся дубами.

Обычно, когда бизнес находится на стадии идеи (предпродукт) или стадии ранней разработки продукта (предпродажная подготовка), команда привлекает начальный раунд финансирования.

Инвестиции на посевной стадии, такие как серия A и другие инвестиции более поздней стадии, представляют собой тип финансирования на основе долевого участия. После любого раунда финансирования на основе долевого участия инвесторы приобретают акции компании на согласованных условиях.

Первоначальные деньги используются для перехода от стадии идеи к поиску соответствия продукта рынку. Первоначального финансирования часто недостаточно для достижения прибыльности бизнеса, но это способ достичь следующей вехи финансирования: серии A.

Финансирование серии А: еще одно вложение?

Серия A - это первый шаг на пути к высшей лиге венчурного капитала.

Компании на ранней стадии часто получают десятки тысяч долларов от друзей и семьи или сотни тысяч долларов от бизнес-ангелов, но венчурные капиталисты обычно стремятся инвестировать миллионы долларов.

Фактически, среднее финансирование серии A в 2018 году составило более 11 миллионов долларов. *

Венчурные капиталисты полагаются на свои портфельные компании для создания стоимости путем ступенчатой ​​функциональной прогрессии - иными словами, для создания экспоненциальной прибыли на инвестиции.

Когда поднимать серию А

Начнем с холодной и суровой правды: нет никаких отличительных факторов, определяющих, когда компания готова поднять свою серию A.

Для SaaS-компаний многие инвесторы рассматривают годовой периодический доход (ARR) как показатель полярной звезды, позволяющий определить, когда компания готова к привлечению средств. Некоторые инвесторы утверждают, что, когда компания передает 1 миллион долларов ARR, они готовы к выпуску серии A.

Согласно опросу венчурных капиталистов, среднее требование к ARR составило 1,4 миллиона долларов, но минимум - 600 000 долларов, а максимум - 3 миллиона долларов. Это означает, что вероятность того, что компания будет готова (и сможет) повысить свою Серию A, следует гауссовской кривой колокола. * Проще говоря, ни низкий, ни высокий ARR не являются определяющими факторами для венчурных капиталистов.

Как найти подходящих венчурных капиталистов

При поиске подходящего венчурного капиталиста вы в конечном итоге должны думать обо всей венчурной фирме. Каковы основные компетенции и области убеждений фирмы?

Когда придет время для личной встречи (и второй встречи, если вам повезет), вы, скорее всего, встретитесь с несколькими партнерами. Более того, вы можете общаться только с младшими сотрудниками. Хотя в конечном итоге сотрудники не сокращают чеки, они могут быть вашими главными защитниками в фирме, поэтому проявляйте уважение ко всем присутствующим.

Некоторые вещи, на которые следует обратить пристальное внимание, - это конфликты интересов. Если венчурный инвестор убежден в отрасли, в которой стремится работать ваш бизнес, есть ли у него уже инвестиции, которые можно было бы считать конкурентами?

Билл Тренчард из First Round Capital рекомендует учредителям «сканировать свой портфель [венчурных капиталистов] на предмет схожих бизнес-моделей независимо от сектора. Если вы продаете малому и среднему бизнесу, как и многие компании фирмы, венчурный капитал может вам подойти ». *

Появились платформы для связи предложения венчурного капитала и предпринимателей. Например, венчурные капиталисты можно найти на Crunchbase или Signal by NFX.

Как получить теплое знакомство

«К сожалению, большинство холодных писем не очень убедительны». - Сара Го, Greylock Partners *

Большинство венчурных капиталистов ожидают теплого знакомства еще до того, как подумают о встрече с предпринимателем. Некоторые утверждают, что нетворкинг - это навык, которым должны владеть все предприниматели, чтобы добиться успеха, поэтому теплое знакомство - это испытание.

Лучшие предложения исходят от других инвесторов или предпринимателей, которым доверяют венчурные капиталисты. Холодное знакомство с основателем, который работал с целевым венчурным капиталом, лучше, чем холодное электронное письмо непосредственно венчурному капиталу, так что начните нетворкинг.

Найдите венчурный стартап, преуспевающий в вашей отрасли, и изучите активных партнеров, которые сделали инвестиции. Присоединяйтесь к сообществу в Twitter, LinkedIn или на местной встрече.

Как думать о питче-деке

Питч редко бывает монологом, и презентация должна использоваться как повестка дня для разговора.

Некоторые инвесторы предпочли бы все обсудить, чем сидеть тихо и слушать вашу презентацию. Однако, если в разговоре нет структуры, важные показатели будут упущены из виду, что может привести к тому, что инвестор откажется от вас. Есть несколько стратегий для выхода из этой ситуации:

  • Принесите несколько форматов презентаций. Перед встречей разошлите две колоды - «тизер-колоду», которая описывает все на высоком уровне, и полную презентационную колоду, которая вникает в детали. Спросите инвестора, какую колоду он предпочел бы услышать.
  • Распечатайте копии колоды для справки. Если венчурный инвестор настаивает на формате чата у камина, раздайте печатные версии колоды и назовите ее своей повесткой дня, чтобы беседа продолжалась.

Хотя в этом разделе не будут подробно рассказываться о том, какие показатели и темы для обсуждения следует включать в свою презентацию, есть кое-что, что вам не следует включать: показатели тщеславия.

Метрики тщеславия - это те, которые не оказывают заметного влияния на бизнес и служат только для раздутия эго человека, сообщающего метрику. Это может быть необработанное количество загрузок без данных об удержании или рейтинг основателя в Forbes30 до 30. Если только эти загрузки не привели к ежедневным активным пользователям или 30 до 30 лет напрямую не привели к важным наймам, инвестору все равно.

И последнее замечание по поводу презентационной колоды: попросите дизайнера отформатировать колоду, чтобы она была отполирована. Стоит показать венчурным инвесторам, что вы привержены эстетике и удобству для пользователей.

Условия использования 101: Серия A

Листы с условиями должны быть стандартными и простыми - иногда достаточно простыми, чтобы поместиться на одной странице. * Поначалу одностраничный перечень условий может показаться безобидным, но эти условия будут иметь обязательную силу на протяжении всей жизни вашего бизнеса.

В сегодняшней экосистеме любой юридический язык, который кажется неуместным или нечестным, является огромным красным флагом для всех участников.

Ниже приведены некоторые подробности того, что, вероятно, будет включено в список условий, предлагаемый вам ВК:

Привилегированные акции серии А

Венчурные капиталисты предпочитают привилегированные акции.

Привилегированные акции не имеют неотъемлемого права голоса, вместо этого они часто дают больше прав на активы компании в случае ликвидности, а иногда и годовой дивидендный доход. С другой стороны, обыкновенные акции имеют право голоса, но меньше претендуют на финансовую прибыль по сравнению с привилегированными акциями.

Привилегированные акции имеют преимущественные права по сравнению с обыкновенными акциями, такие как возможность исполнения опционов со значительным дисконтом по отношению к цене привилегированных акций. Например, предположим, что компания выпускает инвесторам привилегированные акции по цене 1 доллар США за акцию. Привилегированные акции могут быть конвертированы в обыкновенные перед IPO со значительным дисконтом к рыночной стоимости.

Некоторые компании предпочитают иметь особые классы акций учредителей, чтобы максимально использовать права голоса и ликвидность. Ларри Пейдж и Сергей Брин из Google и Марк Цукерберг из Facebook известны своей структурой собственности.

Например, Facebook имеет двойную классовую структуру, которая оценивает разные доли по сравнению с другими. Акции Facebook класса B имеют 10 голосов на акцию и в основном принадлежат Цукербергу и избранной группе доверенных инсайдеров.

Предпочтение при ликвидации

Преференция при ликвидации - это условие, согласно которому инвесторы получат обратно свои первоначальные инвестиции, если компания выйдет из сделки по цене ниже ожидаемой.

Если предпочтение по ликвидации не было включено в перечень условий, и компания продает на частных рынках по цене ниже ее оценки, инвесторы могут фактически потерять деньги, в то время как учредители получат компенсацию.

Фред Уилсон, давний венчурный капиталист в Union Square Ventures, обсуждает важность преференций при ликвидации, поскольку кажется справедливым, что инвесторам следует вернуть свои инвестиции, если учредители обогатятся. *

Вознаграждение правления и сотрудников

Это одна из наиболее спорных тем для обсуждения (или дебатов) между предпринимателем и потенциальным инвестором.

Инвесторы могут потребовать, чтобы пул опционов был включен в предварительную оценку денег, что еще больше уменьшит долю капитала предпринимателя в их собственной компании. Давайте возьмем гипотетический пример: инвесторы серии A включают в перечень условий пункт о том, что 10% опционный пул будет полностью разбавлен после внесения денег.

В случае оценки после внесения денежных средств в размере 2 миллионов долларов, пул опционов будет эквивалентен 200 000 долларов. Это значительная часть капитала, удаленная из части таблицы капитализации предпринимателя.

Типичный пул опционов для будущих сотрудников и членов совета директоров составляет 10–15%.

Майкл Берольцхаймер, основатель инвестиционной компании Bee Partners, занимающейся предпосевными инвестициями, цитирует, «как пул опционов влияет на разводнение учредителей», как самый большой красный флаг, который упускают из виду большинство предпринимателей, и что слишком часто «учредители принимают инвесторов. рекомендации вместо того, чтобы вдумчиво анализировать свой «опционный бюджет» на следующий цикл приема на работу ». *

Право голоса

Одно из решений с точки зрения долгосрочного воздействия - это право голоса держателей привилегированных акций по сравнению с держателями обыкновенных акций.

Это положение может предоставить инвесторам возможность голосовать по делам компании, в том числе право выпускать больше акций (что может иметь разводнение для учредителей), избирать определенное количество директоров (наряду с правом снимать / заменять членов совета директоров). , и больше.

Если вы заключите сделку с неправильным инвестором, вы скоро можете быть лишены возможности управлять своей собственной компанией и / или разводиться до такой степени, чтобы когда-либо получить привлекательную прибыль на свой собственный капитал.

Права перетаскивания

Положение в перечне условий о правах перетаскивания позволяет инвестору заставить учредителей и акционеров согласиться с условиями слияния, поглощения или ликвидации. Эти права обычно сохраняются в ситуациях, когда долгосрочное видение учредителей не согласовано с инвестором.

Учредитель может пожелать отклонить письмо о намерениях (например, приобрести свою компанию), но даже если условия приобретения ниже оценки, инвесторы могут обратиться к голосованию. Обычно для одобрения сделки не требуется значительного большинства (51%).

Права на перетаскивание не идеальны для предпринимателя, но во многих случаях им не хватает рычагов, чтобы вывести их из списка условий.

БОНУС: конвертируемые банкноты и серия A

Конвертируемая векселя - это ссуда от инвесторов - обычно во время посевного раунда - которая может быть конвертирована в акции после того, как будет обеспечено дополнительное финансирование, часто во время серии A.

Предприниматели извлекают выгоду из этой структуры, не отказываясь от акционерного капитала или прав голоса на ранних этапах развития компании, что позволяет им работать беспрепятственно.

Инвестор получает существенную скидку на цену при конвертации акций, что вознаграждает их за риск ссуды. Однако небольшое предостережение относительно серии A: если оценка ниже ожидаемой, инвесторы награждаются тем же количеством акций компании, но при более низкой оценке теперь у них больше собственности и власти. Учредители должны взвесить этот риск, прежде чем привлекать капитал.

Юридическая экспертиза

Комплексная проверка - это процесс обнаружения, который используют инвесторы для выявления общих или профессиональных обязательств, слабых мест или угроз, которые могут существенно повлиять на способность инвестиций приносить прибыль. Важно, чтобы предприниматели оставались прозрачными на протяжении всего этого процесса и оперативно отвечали на любые запросы о предоставлении документации по комплексной проверке.

Многие инвесторы, особенно на ранних стадиях, таких как серия A, будут тщательно изучать предысторию команды основателей и стремиться выискивать бреши в обсуждаемых показателях, таких как цифры выручки, потенциальный поток сделок и т. Д.

Инвесторы также изучают продукт, используя его для себя и разговаривая с реальными покупателями. Это может помочь понять, является ли продукт обезболивающим для клиентов или просто витамином.

Очень важно, чтобы предприниматели представляли на рассмотрение инвесторов любые незавершенные судебные процессы, нарушение патентных прав, недовольных сотрудников или прочую волокиту. Если вы завысили цифры доходов или неверно представили количество активных пользователей на своей платформе, все это будет выявлено в результате должной осмотрительности.

На вопрос, в какой части процесса сбора средств большинство сделок разваливается, Брендан Дикинсон из Canaan Partners сказал: «Инвестиции разваливаются на одиннадцатый час, потому что инвестор потерял веру / доверие к генеральному директору. Большие сюрпризы в раскрытии информации или других вещах, которые могут появиться в ссылках на обратные каналы, которые не были рассмотрены напрямую ».

Дикинсон утверждает, что «лучше поразить эти штуки в лоб». *

Страхование D&O

При привлечении капитала часто упускают из виду и недооценивают проблему страхования директоров и должностных лиц.

Страхование D&O может защитить от исков, поданных инвесторами из-за нарушения фидуциарной ответственности, со стороны сотрудников из-за несоблюдения трудового законодательства и со стороны клиентов из-за отсутствия корпоративного управления.

Это защищает директоров и должностных лиц от личного преследования в делах компании. Например, если компания объявляет о банкротстве, директора и должностные лица компании не несут личной ответственности по долгам компании.

При рассмотрении страховки D&O или любой другой страховки для стартапа проконсультируйтесь с программой стартапов Embroker с простым заявлением, мгновенными котировками, индивидуальным покрытием и многим другим.