40 эффективных методов продаж, которые превратят ваших потенциальных клиентов в клиентов

Узнайте, как увеличить свой доход и продавать больше с помощью методов продаж от экспертов о том, как превратить потенциальных клиентов в клиентов

Проще говоря, если вы не будете продавать, ваш бизнес умрет, и нет никаких исключений, это то, что делает изучение проверенных и проверенных методов продаж настолько важным. Настоящая уловка - это умение продавать. Это то, что я проповедовал по всему миру более десяти лет, и одна из самых серьезных проблем, которые я определил, особенно для малых и средних предприятий и предпринимателей, - это успешное выявление и продажа клиентам.

Имея это в виду, развитие хороших навыков продаж имеет решающее значение для вашего успеха, поэтому вот основные навыки продаж, которые помогут вам стимулировать продажи и добиваться успеха. Эти методы подходят всем, от новичков до профессионалов в продажах.

1. Изучите своих клиентов

Конечно, ваш товар или услуга - лучшие. Вот почему вы занимаетесь бизнесом. Вы хотите, чтобы об этом узнал весь мир, но сначала вы должны узнать своего клиента. Легкие победы - это значит делать все возможное до встречи, чтобы определить каждую деталь о вашем клиенте, которая повысит ценность вашей цели - от мельчайших наблюдений до самых больших изображений.

Узнайте сильные и слабые стороны, амбиции, неудачи, конкуренты и проблемы вашего клиента. Сбор как можно большего количества информации перед встречей не только придаст вам уверенности, но и привлечет вашего клиента на вашу сторону.

2. Продай себя

Если продажи - это ваша религия (а так и должно быть), товары и услуги, которые вы продаете, должны нести вашу веру. Или, другими словами, прежде чем продавать другим, вы должны продать свой продукт или услугу самому себе. Это первый шаг в психологии продаж.

И если вы полностью верите в то, что продаете, у вас больше шансов обратить других в свою веру. Но как узнать, проданы вы или нет? Попробуйте следующее: возьмите лист бумаги, проведите линию посередине и озаглавьте левый столбец «Не продано» и правый столбец «Продано». Теперь перечислите все функции или аспекты того, что вы продаете, в соответствующих столбцах. Я делаю это упражнение не реже двух раз в неделю.

Теперь у вас останутся элементы вашего продукта или услуги, которые вам не продаются полностью - и вы можете действовать в соответствии с ними, пока не получите абсолютную уверенность в том, что вы продаете. Только тогда вы готовы к продаже.

3. Знайте свое SSS

SSS расшифровывается как «Система продаж для успеха». Это означает наличие четкого процесса для вашей встречи. Перед встречей отрепетируйте декорации. Изучите в своей голове ряд заданных движений, которые вы можете беспрепятственно воспроизвести в зависимости от того, как проходит встреча. Тогда вы сможете преодолеть любое препятствие, которое встретится на вашем пути. Потратив время на это - например, на репетицию пьесы - вы сделаете свое слово (и продажи) идеальным в этот день.

4. Нейролингвистическое программирование (НЛП)

Изучите НЛП, и вы сможете овладеть процессом продаж. НЛП основано на понимании того, как люди организуют свое мышление, чувства, язык и поведение для достижения цели. Одно из ключевых посланий НЛП сосредоточено на том факте, что каждый из нас формирует уникальную мысленную карту мира вокруг нас - информацию, которая создает эту карту, поступающую к нам через наши пять органов чувств.

Внимательно слушайте своего потенциального клиента, и вы сможете понять, как он или она воспринимает информацию о вашем коммерческом предложении. Есть ли у них руки, полагаются ли они на звуковые сигналы, стимулируются ли они визуально и так далее.

Определите драйверы ваших потенциальных клиентов

У каждого есть потребность - просто многие этого еще не знают. Благодаря эффективному опросу и выслушиванию вы сможете быстро определить потребности своего собеседника. Затем выделите их этими двумя вопросами:

  1. «Что бы произошло, если бы вы не заменили / не исправили / не удовлетворили эту потребность?»
  2. «Что произойдет, если вы замените / исправите / устраните эту потребность?»

Заставив вашего собеседника по-настоящему задуматься об обоих последствиях, вы полностью сфокусируете его внимание на его потребностях, а также на их желании удовлетворить их.

5. Поймите своего клиента и портного

Вот вам бизнес-психология, которая звучит настолько просто и прямолинейно, что вы, наверное, думаете, почему я упоминаю об этом здесь? Не говорите мне о понимании моего клиента, я слышу, как вы говорите. Что ж, я собираюсь сказать вам, потому что одна из основных причин неудач в продажах - это (не очень) простое искусство понимания вашего клиента.

Итак, вы определили, что ваша цель потенциально заинтересована в вашем продукте или услуге. Теперь поинтересуйтесь ими. Если они пьют кофе, вы пьете кофе. Если им нравится крикет, вы любите крикет - даже на время вашей коммерческой презентации.

Найдите способ сделать вашу презентацию или разговоры и рекламные ролики вокруг нее настолько личными, насколько это возможно. Чтобы добиться успеха, требуются усилия и лукавство, но, уподобившись им, вы станете им, и они купят.

6. Подготовьте все свои вопросы.

Прежде чем отправиться на встречу по продажам, проведите мозговой штурм и подготовьте все свои вопросы. По каждому заданному вами вопросу запишите все возможные результаты и включите их в свою презентацию. Создайте блок-схему, описывающую все варианты развития беседы. Большая часть уверенности при продаже сводится к тому, что вы очень хорошо подготовлены.

7. Попасть в зону

Вы заняты, у вас есть тысяча дел. По сути, когда вы продаете, вы делаете только одно - продаете. Показывать перед покупателем больше, чем просто, - это грубо. Так что не надо! Если возможности продаж достаточно хороши для того, чтобы вы могли поехать и встретиться с кем-то или пригласить их в свой офис, то этого достаточно, чтобы дать им все свое время и пространство.

8. Начни с сильного.

Перед тем, как пойти на встречу, сделайте несколько глубоких вдохов, успокойтесь, а затем сделайте это - поднимите голову, хороший зрительный контакт, дружелюбный, но авторитетный манер. Если можете, задавайте вопросы заранее или слушайте, демонстрируя, что вам невероятно интересно. Делайте заметки и делайте это часто.

9. Уравновешивайте уверенность и энтузиазм.

Полная вера в то, что вы продаете, придаст вам огромную уверенность, а это важно для любого продавца. Однако помните, что в ситуации продаж излишняя самоуверенность так же плоха, как и слабая, нервная, скучная презентация. Вместо того, чтобы накачивать себя и идти, как бык у ворот, что бы вы ни делали, не приходите к вам ребенком, который выпил слишком много кокса или, что еще хуже, самовлюбленным человеком.

Так что помните - будьте уверены в себе и полны энтузиазма, но в то же время будьте скромными. Есть что-то притягательное в том, кто спокойно уверен в своих способностях и способностях, и это тот человек, которым вы хотите быть.

10. Не предлагайте больше - предлагайте меньше

Выбор велик, но его слишком много. Каждый день вашего клиента засыпают перед выбором, и более бедный продавец только усугубит это замешательство. Вы знаете свой продукт или услугу задом наперед. У вас есть полная вера, знание и уверенность в этом. Теперь используйте эти атрибуты, чтобы эффективно уменьшить выбор для ваших клиентов.

Лучший способ продавать реже чаще - это категоризировать. Разбейте функции, продукты и услуги на легко усваиваемые части, а затем предложите их своему клиенту. Чем проще вы сможете сделать вещи, тем легче клиенту будет их понять. Сделайте это, и вы будете вознаграждены продажами.

11. Понимание мозга

Возможно, вы слышали вопрос: «У вас больше левое или правое полушарие?» Это основано на науке о том, что наш мозг делится на две части и что каждая половина доминирует у разных людей. Те, у кого преобладает левое полушарие, склонны быть более аналитическими, ориентированными на факты, линейными и стратегическими. Те, у кого доминирует правое полушарие, обычно больше стимулируются эмоциями и, как следствие, более свободны и открыты для изменений.

Определить, какой стороной мозга движет ваш потенциальный клиент, - это золотая пыль, не только с точки зрения типа предложения, которое вы делаете, но, что немаловажно, также с точки зрения того, как вы можете успешно справляться с возражениями.

12. Продавайте этично и честно.

Вы слишком многообещаете и не выполняете свои обещания? Вы или ваш отдел продаж слишком позолочили лилию, чтобы закрыть эту распродажу? Если вы плохо управляете продажами в начале отношений, все остальное довольно быстро испортится. Все отношения развиваются благодаря хорошему, честному общению. Сделайте это правильно, и ваш бизнес будет расти. Совершите ошибку, и ваш бизнес зачахнет и умрет.

13. Получите ясность

Часто владельцы бизнеса - предприниматели - движимы и не очень любят, чтобы люди мешали. Определенная целеустремленность - это хорошо. Слишком много может нанести серьезный побочный ущерб вашему бизнесу. Подумай об этом. Вы просите обратной связи? Вы проводите опросы клиентов, опросы персонала? Вы спрашиваете, что люди хотели бы видеть, изменять и адаптироваться для удовлетворения этих потребностей? Или вы просто пашете прямо так, как хотите,

14. Используйте метафоры.

Вот где действительно вступает ваше предварительное планирование. Репетируя все возможные исходы встречи, вы узнаете свой сценарий задом наперед. В результате вы сможете использовать метафоры и аналогии, чтобы лучше объяснить свою точку зрения. Делая это, вы будете говорить в четкой визуализации, которая поможет вашему собеседнику полностью понять, что вы говорите. Помните - визуализация - это реализация!

15. Следите за своим языком

Не словесный, а язык вашего тела. Сделайте это неправильно, и это будет нарушением сделки. Поднимитесь на пять минут раньше. Будьте безупречно одеты. Крепко пожмите руки, обратите внимание на то, как вы сидите или стоите. Первое впечатление важно. Покажите своему клиенту свою заботу и уважение. Конверс так, как ты имеешь в виду. С энтузиазмом относитесь к тому, что вы им говорите. Слушайте, что они говорят, и задавайте как можно больше вопросов. Прежде всего, убедитесь, что ваши сигналы работают на вас, а не против вас.

Исследования доказали, что люди производят быстрые и длительные впечатления. Сделай свой лучший! Кроме того, помните, что людям в первую очередь нравятся люди, во-вторых, они доверяют людям и, в-третьих, они ведут дела с людьми, которым они доверяют. Удачи!

16. Творите, а не стреляйте

Большинство компаний, которые я наблюдаю, используют реактивный метод управления клиентами. Когда что-то идет не так, они это исправляют. Возьмем, к примеру, покупку цветов для своей второй половинки. Когда ваша лучшая половина просит цветов, а вы покупаете их, вы знаете, что уже слишком поздно. Тушение пожаров - тяжелая, энергозатратная работа. Это также контрпродуктивно. Когда вы находитесь в режиме пожаротушения / ограничения повреждений, вы не в творческом режиме.

17. Предоставьте достаточно информации

Почему у людей есть возражения? Если предположить, что вы не совсем ошиблись, сдержанность вашего потенциального клиента может быть связана с простым сопротивлением переменам. Что интересно в сопротивлении изменениям, так это то, что в большинстве случаев оно не связано с фактами, которые вы представляете, а вместо этого оно основано на иррациональном страхе перед чем-то новым, который проявляется как удовлетворение текущим положением вещей.

Если вы определили это в своем потенциальном клиенте, это может быть связано с тем, что вы не предоставили достаточно информации. И это легко решается.

18. Избегайте ловушек.

Избегайте ловушек, прислушиваясь к своему клиенту, предоставляя обещанные услуги - эти и другие шаги, упомянутые выше, заставят вашего клиента полюбить вас. И не только это, это побудит вашего клиента стать активным промоутером вашего бизнеса. И это золотая пыль.

В заключение, я всегда помню то, что мне сказал один старый трейдер около 20 лет назад: «Дуг, никто не говорит хорошо о ком-то, о ком он не думает или не любит. Вы должны что-то любить в ком-то, чтобы изо всех сил продвигать его - и это то, что вы должны дать своим клиентам. Что-то любить ".

19. Избегайте негативных стереотипов.

Возможно, лучший способ ответить на вопрос о взаимной любви - это взглянуть на негативные модели бизнеса, которых вам следует избегать.

В повседневной работе вашего бизнеса так легко упустить их из виду - или, точнее, попасть в их ловушку. Так что уделите несколько минут и посмотрите, отождествляетесь ли вы с этими шаблонами или нет.

20. Рассмотрение возражений

Как и в случае с любым другим аспектом продаж, есть правильные и неправильные способы справляться с возражениями. Я буду искать правильные способы справиться с возражениями, и, как вы увидите, возражения не обязательно должны быть монстром, которым вы не можете управлять.

Изучив эти навыки, вы поймете, как человек перед вами принимает решение о покупке, и, что не менее важно, что может повлиять на его отказ от покупки. Сделайте это хорошо, и возражения превратятся в одобрения. Каждый раз.

Отбросив возражения

Правильно, самый простой и быстрый способ подавить монстра возражений - просто отмахнуться от него. Это факт, что большинство возражений вовсе не являются возражениями, по крайней мере, для начала. Это просто небольшие оговорки, жалобы или стоны. И именно такие возражения следует выслушать, улыбнуться и затем отмахнуться.

В ту минуту, когда вы уделите этому типу возражений больше внимания, чем следовало бы, - или, что еще хуже, выбросите непродуманные опровержения, - эти мелкие придирки быстро станут серьезными препятствиями на пути к заключению сделки. Вот пример того, как можно отклонить возражение. Если ваш потенциальный клиент говорит: «Мне не очень нравится мысль об этом продукте / услуге», ваш немедленный ответ должен быть примерно таким: «Да, я согласен. Это просто факт жизни, что мы все должны использовать его (указать преимущества продукта / услуги), чтобы заботиться о (независимо от того, что продукт / услуга делает или о чем заботится) ».

Теперь, когда вы ударили монстра, вам нужно убедиться, что он мертв, и вы можете сделать это довольно просто, воспользовавшись небольшим подтверждением языка тела. Установите зрительный контакт, слегка улыбнитесь и пожмите плечами. Если вы видите согласие в ответе вашего клиента, значит, вы подтвердили, что возражение было снято.

Наручники возражения

Надевать наручники - это то, что вам следует делать, если вы хоть как-то чувствуете, что первая фаза работы с возражениями - отстранение - не была полностью успешной. И, как отмахивание, его нужно развертывать быстро и небрежно. Я использовал слово «наручники» здесь просто как аналогию для эффективного признания возражения и проверки его для рассмотрения позже. Или, другими словами, взять в плен монстра возражения, пока он все еще оглушен.

Для этого ваш разговор должен выглядеть примерно так:

Вы: «Хорошо, я вижу, вы не уверены (пауза). Давайте отложим это в стороне и вернемся к этому позже, когда мы сможем обсудить это более подробно ».

На этом этапе запишите возражение в блокнот и полностью подтвердите, что вы его записали, показав заметку своему клиенту. А потом двигайся дальше.

Конечно, вы должны решить проблему на каком-то этапе, и по моему опыту, если сценарий был разыгран, как указано выше, то к тому времени, когда вы вернетесь к возражению, скорее всего, клиент будет достаточно счастлив, чтобы убить его для себя.

Последнее средство рассмотрения возражений

Таким образом, отстранение не сработало, и наручники тоже. Пришло время отправиться в полноценный курорт и убить этого камня возражений.

Первое, что нужно сделать, это определить серьезность возражения. Может быть, начнем с того, что скажем:

  • «Хорошо, я вижу, что это все еще беспокоит вас, так что давайте вместе разберемся с этим. Скажите, что вас больше всего беспокоит? "
  • Затем повторите клиенту те точки, которые он определил. Часто, эффективно подчеркивая или драматизируя правильные слова, вы можете заставить возражение звучать так, как будто в первую очередь не о чем беспокоиться.
  • Если это не сработает, вам нужно войти в раздел «Продажа по категориям». Это просто процесс разделения проблем и альтернативных вариантов на маленькие, небольшие по размеру части и решения их по очереди.
  • Неважно, если вы не получите положительных отзывов по всем продуктам - используя эту испытанную и надежную психологию розничных продаж, большинство потенциальных клиентов увидят общую выгоду, и вы получите согласие.

21. Техника категоризации продаж

Категоризация - это метод, который позволяет более легко делать выбор, устанавливая небольшие шаги, которые приведут вашего клиента к принятию желаемых вами решений. Для этого сначала нужно отнести потенциальных клиентов, у которых есть опасения, вопросы или возражения, к одной из двух широких категорий.

  1. Те, кто недостаточно мотивирован, чтобы действовать или сделать следующий шаг.
  2. Тем, кто не до конца понимает, что вы предлагаете.

Теперь вы можете ясно видеть, что вам нужно сделать, чтобы побудить потенциального клиента принять правильное решение. Например, если они попадают в первую категорию, вы можете указать несколько шагов, которые помогут стимулировать желание. Если они относятся ко второй категории, вы можете выбрать ряд вариантов, связанных с конкретным преимуществом или особенностью вашего продукта или услуги.

Будь проще

Прежде всего искусство продажи по категориям заключается в том, чтобы направить вашего клиента к более общему выбору, прежде чем углубляться в детали, поэтому, когда вы формулируете свою серию шагов, будьте проще.

Всегда помните, что даже лучшие из нас могут быть привлечены к микроскопическому обзору и в конечном итоге застрянут, заблокированы или воспротивятся, потому что мы невольно были вовлечены в концентрацию внимания на незначительных различиях, тогда как нам следовало бы принять более общий взгляд.

Право выбора

Правильно сделанная категоризация - чрезвычайно мощный инструмент, позволяющий справиться со всеми возражениями, кроме самых упорных. Это методика, основанная на психологии розничной торговли и основанная на нашей способности воспринимать различия между вариантами и делать выбор.

Этот выбор станет результатом простых для понимания вариантов, которые вы предложите своим клиентам, чтобы сформировать путь, по которому вы сможете направить их к принятию правильного решения. Однако…

Остерегайтесь ловушки

Существует потенциальная ловушка для категоризации продаж, о которой вам нужно знать, и то есть, если она сделана неправильно, ваш покупатель может почувствовать, что вы слишком много кормите его с ложечки. В этом случае стоит перезагрузить ситуацию, посмотреть клиенту в глаза и сказать что-то вроде:

Вы: «Не возражаете, если я просто разобью это на то, что может показаться вам очевидным, чтобы мы оба увидели, что мы находимся здесь на одной странице». Затем медленно проложите путь очевидных, простых, общих выборов, по которым по какой-то причине ваш клиент не пошел, чтобы добраться до места назначения и результата, которого вы желаете.

Закрытие продажи

Само собой разумеется, что вы всегда должны закрывать продажу. Но как узнать, когда закрыть? Замыкающий круг - это техника, которую вам следует использовать, когда вы решили, что сделали все, что могли. Когда вы дойдете до этого момента, округлите все основные моменты вашего разговора и попытайтесь получить положительный ответ по каждому из них. Когда вы это сделаете, вы можете попросить их о делах.

В этом примере ваше контактное лицо - Джоанна, и вы продаете программное обеспечение:

ВЫ: Итак, Джоан, мы обнаружили, что ваша текущая система не обеспечивает то, что вам нужно?

ВЫ: Вы рассказали мне о дополнительной рабочей нагрузке, которая возникает из-за того, что вы не позаботитесь об этом?

ВЫ: Вы не беспокоитесь о продуктах и ​​услугах, которые может предоставить моя компания?

ВЫ: И вы счастливы иметь дело со мной как со своим контактным лицом?

ТЫ: Тогда мне понадобится пара подписей здесь и здесь.

Если вы обнаружите сомненияв какой-либо момент во время этого процесса, этот метод позволит вам точно спросить вашего контакта, в чем проблема, решить ее и вернуться к Segway.

Методы продаж для команд и лидов

Многие из вас будут руководить или работать в команде продаж, поэтому вот несколько основных советов, касающихся создания и участия в сплоченной команде продаж, которая достигает фантастических результатов.

22. Помогите своему отделу продаж продавать

Это то, что делает эффективный менеджер по продажам, и вы тоже должны это делать. Посещайте встречи с вашим торговым персоналом. Будьте доступными в качестве ресурса, который поможет им закрыть сделку с помощью силы более высокого авторитета. Поговорите с ними по телефону и покажите, что готовы застрять. Они это оценят, и ваши продажи вырастут.

23. Развивайте свой торговый талант.

Ваша задача - обеспечить позитивную, счастливую и продуктивную культуру продаж. Делайте это посредством регулярных встреч по продажам, на которых делятся идеями, проводится обучение и отмечаются успехи.

В первую очередь определите негатив. Не все разделяют ваш позитивизм, и вы не можете позволить себе иметь негативных людей в вашем торговом зале! Выявляйте проблемы и решайте их. Продайте идею о том, что негатив контрпродуктивен, и покажите им, что позитивная продуктивность - это ваша мантра продаж.

24. Ставьте цели и награды

Важно, чтобы вы установили свои войска - своих торговых представителей - в конечный пункт назначения и дадите им знать об удовольствиях, которые ждут, когда они туда доберутся. Например: «В течение следующих шести недель мы собираемся продать 50 000 экземпляров только что изданной книги. Это называется Sales Commando - раскрыть свой потенциал. Причина - X, как это будет возможно - Y, а демографические данные - Z. И когда мы этого добьемся, мы все пойдем ужинать со мной ». Оно работает. Поверьте мне.

25. Не будьте прихотливы.

И последнее, но не менее важное: не сидите сложа руки и не берите на себя ответственность, когда дела идут хорошо. Помните, победы принадлежат вашей команде продаж. Неудачи принадлежат вам. Поймите, что продажи - это жизненная сила любого бизнеса, а сердце - это ваша команда по продажам. Уберите сердце или хотя бы ограничьте его поток, и ваша компания умрет.

26. Мощный завтрак

У сторонников мощного завтрака есть веские аргументы. Для начала, люди наиболее остры, умственно, по утрам. Это означает, что они с большей вероятностью обратят внимание, с большей вероятностью проявят энтузиазм и, следовательно, будут более открыты для начала разговора о продажах.

С учетом того, что многие эксперты по кулинарии считают самой важной едой дня, они дешевле, чем обеды, и в них нет алкоголя, а мощный завтрак, кажется, является «беспроигрышным вариантом». На мой взгляд, встречи за завтраком создают идеальную среду для нетворкинга. Раннее утро - веселое время дня, и количество клубов для завтраков соглашается с этим. Вы будете встречаться с людьми в их лучшую часть дня, когда сможете наладить новые связи и новые возможности для бизнеса, не переходя в режим перепродажи.

27. Мощный обед

До появления встреч за завтраком энергетические обеды были традиционной рабочей лошадкой бизнес-обедов и до сих пор остаются таковыми во многих сценариях.

Обед проходит быстрее, чем завтрак. Это не сокращает личное время и, конечно же, не поднимает стрессовых проблем, связанных с включением супруга или партнера, как это делают завтраки или ужины после работы. Их время обычно зависит от рабочего дня и, как следствие, длятся всего один или полтора часа. Обед предлагает идеальную возможность подписать сделку, заключенную утром. Или, по крайней мере, вознаградите своих продаж и потенциального нового клиента расслабляющим перерывом в работе в нейтральной и взаимно приятной обстановке.

Если вы сначала планируете силовой обед, выберите место, подходящее для всех. Если ваш клиент встречает вас, убедитесь, что вы бронируете в удобном и центральном месте. В выбранном вами месте ВЫ ДОЛЖНЫ выбрать столик в уединенном, тихом месте. И подальше от бара. Нет ничего хуже, чем возможное подслушивание или шумное вмешательство, разрушающее атмосферу.

И, если вы продолжаете разговор о продажах, убедитесь, что за столом достаточно места для локтей, а также места для документов, ноутбуков и телефонов. В этой ситуации соединение Wi-Fi также должно входить в стандартную комплектацию.

28. За завтраком, нетворкинг.

Итак, вы общаетесь за яйцами и кофе. Вы изучили встречу за завтраком, к которой решили присоединиться, и лично встретились с потенциальными клиентами. Правило номер один - не увлекайся.

Мой самый большой совет, когда вы работаете в сети, - ОСТАВЛЯЙТЕ ВИЗИТЕЛЬНУЮ КАРТОЧКУ ДОМА. Кажется довольно нелогичным, не так ли? В конце концов, все остальные пытаются дать всем визитку, так почему бы не присоединиться?

Поверьте, с точки зрения продаж гораздо эффективнее взять на себя ответственность за коммуникацию, получая информацию о ваших потенциальных клиентах, а не сообщать им свои и надеяться на лучшее. Когда вы получите их данные, сообщите им, что вы свяжетесь с ними - и обязательно это сделаете.

29. Не скрещивайте руки

Будь то нетворкинг за завтраком или подписание сделки за обедом, одна из самых сильных сторон успешного продавца - это его манера поведения.

Помните, поднимите подбородок, не скрещивайте руки, будьте открыты. Задайте вопросы и узнайте своего клиента или узнайте его больше. Положительно пожимайте руки, не читайте лекций. Всегда слушай.

Если вы совершаете торговые звонки, вот несколько дополнительных методов продаж, которые помогут ...

30. Самый большой секрет холодных звонков

Перво-наперво. Не бойтесь телефона. У всех нас был плохой опыт продаж по телефону. Следуя нескольким очень простым правилам, вы дадите своим потенциальным клиентам положительный и взаимовыгодный опыт.

Если мысль о холодном звонке заставляет вас оцепенеть от беспокойства и страха (а это может случиться даже с лучшими продавцами), не беспокойтесь. Самый большой секрет успеха холодных звонков по телефону или при личной встрече - это организация и подготовка. Недостаточно знать свой продукт или услугу задним числом, вам нужно точно так же знать свою цель.

И все начинается с исследования. Назовем это «внимание к деталям». Никогда не упускайте из виду тот факт, что прилагаемые вами усилия будут прямо пропорциональны результатам, которые вы получите.

31. Эффект морфинга и принятие

Когда вы сопоставляете свои данные (исследование), вкладывайте энергию и время в разделение списка контактов на определенные демографические данные, чтобы, например, строительная отрасль, учителя, сектор услуг, дамы-леденцы - что угодно - получили свои отдельные группы.

Причина этого - то, что я называю «эффектом морфинга». В принципе, это означает, что когда вы разговариваете с определенными группами людей, вы естественным образом применяете методы продаж, которые подходят этой конкретной группе. Вы можете даже не осознавать, что делаете это, но поверьте мне, так и будет.

32. Тренируйтесь, репетируйте и тренируйтесь перед продажей.

У вас есть хорошо изученные данные. Вы сгруппировали свои контакты. Но еще не время начинать связываться. Последняя и, возможно, самая важная часть вашей подготовки - это тренироваться, репетировать и тренировать себя, чтобы вы были в идеальной форме, чтобы сделать этот звонок, постучать в эту дверь, встретиться и поприветствовать своего потенциального нового клиента.

Будьте мастером своего дела. Репетируйте разные способы сказать одно и то же, чтобы привлечь внимание к разным типам персонажей / сегментам рынка. Неважно, новичок вы в отрасли или ветеран с двадцатилетним стажем, вам все равно нужно готовиться и тренироваться.

Искусство больших продаж - это исследование, подготовка, репетиция и доставка. Хотя процесс продаж - это не алхимическая машина, эти несколько основных принципов придадут вам уверенности в общении с вашими потенциальными клиентами и, в свою очередь, убедят ваших потенциальных клиентов взаимодействовать с вами. И в этом суть холодных звонков.

33. Завершите сделку по телефону.

Полностью изученный, полностью отрепетированный, теперь вы готовы к такому контакту. И это произойдет - независимо от того, кто этот контакт - в три определяемых шага. Введение и разрешение, вопрос и короткий рассказ и закрытие.

Первый шаг - это когда вы говорите им, почему вы звоните, и получаете разрешение рассказать им больше. На втором этапе вы рассказываете им о своем продукте или услуге (короткий рассказ) и определяете функции, которые, скорее всего, будут соответствовать потребностям вашего клиента. Шаг третий - у вас так далеко, так что сделайте эту продажу!

34. Отношение и контроль над разумом

Успешные продажи по телефону - это как марафон: все дело в мышлении. Подойдите к задаче тускло, и вы получите неутешительные результаты. Тренируйтесь, даже физически, чтобы быть начеку и быть в форме.

Сосредоточьтесь на успехе, профессионализме и достижении нужных результатов. Важно помнить, что отказ и слово «нет» являются частью жизни продавца. Научитесь принимать слово и питаться отказом, чтобы стать сильнее.

35. Организация данных о продажах

Ваша первая цель - составить квалифицированный список контактов из надежных источников. Конечно, пользуйтесь Интернетом, но не бойтесь пользоваться телефоном. Ваша цель - узнать полное имя, должность и номер прямого набора человека, которому вы хотите позвонить. Представьтесь клиентом, позвоните в компанию и узнайте подробности.

Когда у вас есть данные, найдите время, чтобы распределить контакты по демографическим группам. Это неизмеримо помогает вам при совершении многочисленных звонков, позволяя адаптировать методы продаж, подходящие для каждой конкретной группы.

36. Модель трех коробок и сценарий.

Как бы вы ни озвучивали свою телефонную презентацию, холодный торговый звонок пройдет через три основных этапа; Введение и разрешение, вопрос и краткий рассказ и завершение. Я называю это трехконтактной моделью.

Для каждого этапа создайте базовый сценарий, а затем репетируйте его снова и снова. Будьте готовы ответить на любой вопрос, старайтесь больше слушать, чем говорить, и сделайте все максимально актуальным, логичным и легким для понимания потенциальным клиентом. Ваш базовый сценарий должен выглядеть примерно так:

Введение и разрешение:

«Привет, это Джон?»

«Хорошо, это Дуг из… мы… и причина звонка…»

Вопрос и краткий рассказ:

«Прежде чем я начну, могу я задать вам несколько вопросов?» (заранее подготовьте свои вопросы)

Закрыть:

«Так когда же самое подходящее время, чтобы сесть с тобой? Утром или днем? Я свободен во вторник в 10 или лучше в среду в 2? »

37. Слова, тональность и звук

Слова, которые мы используем, как профессиональные убеждающие, являются нашим оружием. Используйте положительные слова, решительные открытые вопросы и убедительные заявления. Другое оружие, которое у нас есть, - это склонность к голосу. Проще говоря, если вы говорите о чем-то, потенциальный клиент должен быть взволнован, казаться взволнованным, позитивным и счастливым.

38. К тебе

Войдите в зону, будьте позитивны, располагайте хорошо изученными данными, работайте по заранее отрепетированному сценарию, который вы можете адаптировать. Практика ведет к совершенству - убедитесь, что вы говорите безупречно, прежде чем звонить. И всегда будьте оптимистичны, независимо от того, как идет разговор.

Продажа по телефону - непростая задача. Я надеюсь, что эти несколько основных советов сделают ваши продажи по телефону менее стрессовыми и более полезными. Удачи!

39. Заставьте покупателя полюбить вас

Итак, по порядку. Спросите себя, любите ли вы своего покупателя? Да черт возьми, вы хотите и нуждаетесь в своем покупателе, но действительно ли вы влюблены? Вы делаете все возможное, даете им дополнительную ценность, заставляете их чувствовать, что их ценят, уважаете? А когда они говорят, ты слушаешь?

Я здесь не на высоте - конечно, тебе нужно вести бизнес. Бизнес с большим количеством клиентов. Я спрашиваю, обеспечиваете ли вы уровень обслуживания отдельных клиентов, который вы бы хотели получить от них взамен? Запоминающийся уровень обслуживания. Что имеет вау-фактор? Короче говоря, вы предлагаете такой уровень обслуживания, который заставляет ваших клиентов влюбиться в вас?

40. Используйте CRM

Using a Sales CRM platform can help your company in many ways, more so in the current global business environment. It can target disparate audiences, assign lead scores and notification alerts on the basis of a visitor or lead’s activity on your website, help your business be more proactive with your contacts, and improve customer relationships. Moreover, Sales CRM software may be used across different departments to ensure the delivery of great customer experiences by empowering all customer-facing teams with the right data.